Cari Artikel Disini

5 Mei 2014

PERANAN MARKETING DI DALAM KEBERHASILAN PERUSAHAAN



I.              PENDAHULUAN
Sekarang ini, perusahaan tidak dapat bertahan dengan hanya menjalankan tugasnya secara baik. Supaya sukses menghadapi pasar dunia yang kompetitif mereka harus sangat baik. Pembeli konsumen dan pembeli niaga menghadapi banyak pemasok yang ingin memenuhi kebutuhan mereka. Penelitian mutakhir menunjukkan bahwa kunci keuntungan perusahaan adalah memahami dan memuaskan pelanggan, sasaran mereka dengan tawaran yang unggul. Pemasaran adalah fungsi perusahaan yang ditugasi menentukan pelanggan sasaran serta cara terbaik untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka secara kompetitif dan menguntungkan.
Pemasaran berasal dari kenyataan bahwa manusia memiliki kebutuhan dan keinginan. Karena banyak produk yang dapat memenuhi suatu kebutuhan, pemilihan produk ditentukan oleh konsep nilai, biaya dan kepuasan. Produk-produk ini dapat diperoleh dengan beberapa cara : dihasilkan sendiri, pemaksaan, mengemis dan pertukaran. Kebanyakan masyarakat modern bekerja dengan sistem pertukaran. Orang mengkhususkan diri dalam menghasilakn produk tertentu dan menukarkannnya dengan barang lain yang mereka perlukan. Mereka melakukan transaksi dan membangun hubungan. Pasar adalah kelompok orang yang memiliki kebutuhan yang sama. Pemasaran meliputi semua kegiatan yang berhubungan dengan pasar, yaitu mewujudkan pertukaran yang mungkin terjadi.
Manajemen pemasaran adalah usaha yang dilakukan secara sadar untuk mencapai hasil pertukaran yang diinginkan pada pasar sasaran. Keahlian dasar pemasar adalah mempengaruhi tingkat, waktu dan komposisi permintaan untuk suatu produk, jasa, organisasi, orang atau gagasan.
Ada lima filosofi yang dapat dianut organisasi dalam melakukan pemasaran. Konsep berwawasan produksi beranggapan bahwa konsumen akan memilih produk yang harganya terjangkau dan mudah di dapat, sehingga tugas utama manajemen adalah meningkatkan efisiensi produksi dan distribusi serta menurunkan harga. Konsep berwawasan produk beranggapan bahwa konsumen akan memilih produk bermutu baik dengan harga wajar, sehingga tidak perlu banyak usaha promosi. Konsep berwawasan menjual beranggapan bahwa konsumen tidak akan membeli cukup banyak produk perusahaan, kecuali mereka dirangsang dengan usaha menjual dan promosi yang gencar. Konsep berwawasan pemasaran beranggapan bahwa tugas utama perusahaan adalah menghasilkan kepuasan pelanggan dan bahwa kesejahteraan konsumen serta masyarakat dalam jangka panjang adalah kunci mencapai tujuan serta tanggung jawab perusahaan.
Minat akan pemasaran terus meningkat karena semakin banyak organisasi di sektor bisnis, sektor nirlaba dan sektor internasional sadar akan sumbangan pemasaran terhadap kinerja yang lebih baik di pasar.

II.        PEMBAHASAN
1.      Tugas pokok manajer pemasaran dalam menghadapi tingkat permintaan yang beragam
a.      Permintaan negatif
Pasar dalam sitausi permintaan negatif bila sebagian besar pasar tidak suka produk tertentu dan bahkan mau membayar asal terhindar dari produk itu. Orang memiliki permintaan negatif terhadap vaksinasi, perawatan gigi atau operasi. Pemberi kerja memiliki permintaan negatif terhadap bekas narapidana atau pecandu alkohol selaku pencari kerja.
Tugas pemasaran adalah menganalisis mengapa pasar tidak menyukai produk itu apakah program pemasaran yang meliputi rancang ulang produk, harga lebih rendah dan promosi yang lebih baik akan menambah kepercayaan dan sikap pasar.
b.      Tidak ada permintaan
Konsumen yang dituju mungkin tidak tertarik atau tidak mengacuhkan itu. Jadi petani mungkin tidak tertarik terhadap suatu metode pertanian baru dan mahasiswa mungkin tidak tertarik pada mata kuliah bahasa asing.
Tugas pemasaran adalah mencari jalan menghubungkan keuntungan dari produk dengan kebutuhan dan minat asasi orang itu.
c.       Permintaan laten
Banyak konsumen yang memiliki kebutuhan, namun belum bisa dipenuhi oleh produk yang ada. permintaan laten akan rokok yang tidak berbahaya, lingkungan yang aman dan mobil yang lebih irit besar sekali.
Tugas pemasaran adalah mengukur pasar serta mengembangkan barang dan jasa yang tepat untuk memenuhi permintaan itu.
d.      Permintaan menurun
Setiap organisasi, cepat atau lambat akan mengalami permintaan menurun untuk satu atau lebih produknya. Gereja mengalami penurunan umat, universitas mengalami penurunan pendaftar. Pemasar harus menganalisis penyebab penurunan pasar dan memutuskan apakah permintaan dapat dirangsang kembali dengan menemukan pasar sasaran baru mengganti sifat produk atau mengembangkan komunikasi yang lebih efektif.
Tugas pemasaran adalah membalikkan permintaan menurun dengan pemasaran ulang produk.
e.       Permintaan tidak teratur
Banyak organisasi yang permintaannya bervariasi, sehingga menyebabkan masalah kelebihan atau kekurangan kapasitas. Misalnya angkutan umum tidak cukup jumlahnya pada jam sibuk, namun kosong di jam lain. Museum kekurangan pengunjung di hari kerja dan kelebihan pengunjung di akhir minggu. Ruang operasi rumah sakit terlalu penuh di awal minggu dan kosong di akhir minggu.
Tugas pemasaran disebut “Synchromarketing” adalah mengubah pola permintaan dengan pemberian harga promosi dan insentif lain yang fleksibel.
f.        Permintaan penuh
Organisasi menghadapi permintaan penuh, kalau mereka puas dengan volume usahanya.
Tugas pemasaran adalah mempertahankan tingkat permintaan di tengah berubahnya preferensi konsumen dan persaingan yang makin meningkat. Organisasi harus mempertahankan atau meningkatkan mutu dan terus mengukur kepuasan konsumen untuk meyakinkan bahwa segalanya sudah baik.
g.      Permintaan berlebih
Beberapa organisasi menghadapi lebih banyak permintaan daripada yang mereka mau atau mampu layani. Jalan Thamrin jakarta dilintasi lebih banyak dari pada batas maksimumnya, dan Taman Safari sangat penuh di musim libur.
Tugas pemasaran, disebut demarketing, perlu menemukan cara untuk mengurangi permintaan secara sementara atau permanen. Demarketing menyeluruh bertujuan mengurangi permintaan secara menyeluruh dengan menaikkan harga dan mengurangi promosi serta pelayanan. Demarketing selektif bertujuan mengurangi permintaan dari bagian pasar yang kurang menguntungkan atau kurang membutuhkan pelayanan. Demarketing tidak bertujuan menghancurkan permintaan, hanya mengurangi tingkatnya secara sementara atau permanen.
h.      Permintaan produk tidak bermanfaat
Produk yang tidak berfaedah akan mengundang usaha terorganisir untuk mengurangi pemakaiannya. Kampanye menentang penjualan rokok, alkohol, obat bius, senjata, film porno dan banyak anak sering dilakukan.
Tugas pemasaran adalah membuat orang yang suka produk tersebut tidak lagi memakainya, dengan cara-cara seperti menyampaikan ketakutan, menaikkan harga dan mengurangi penyediaan.
2.      Cara mengukur dan mengamati kepuasan pelanggan
a.      Sistem keluhan dan saran
Organisasi yang berwawasan pelanggan akan membuat mudah pelangganannya memberikan saran dan keluhan. Banyak restoran dan hotel yang memberikan formulir bagi tamu melaporkan kesukaan dan keluhan mereka. Rumah sakit dapat menempatkan kotak saran di gang, memberikan kartu komentar pada pasien yang pulang, dan menempatkan staf untuk menangani keluhan pasien. Produsen makanan bagi Nutricia, susu Bendera, bahkan Permen Polo, P&G, memiliki ‘telpon khusus pelanggan’ dengan nomor gratis 800 untuk memudahkan pelanggan bertanya, memberi saran atau keluhan. Alur informasi ini memberikan banyak gagasan baik dan perusahaan dapat bergerak lebih cepat untuk menyelesaikan masalah.
b.      Survei kepuasan pelanggan
Perusahaan tidak dapat beranggapan bahwa sistem keluhan dan saran dapat menggambarkan secara lengkap kepuasan dan kekecewaan pelanggan. Penelitian menunjukkan bahwa pelanggan kecewa dalam satu dari empat pembelian dan kurang dari 5 % pelanggan akan mengajukan keluhan. Pelanggan mungkin merasa bahwa keluhan mereka tidak berarti, atau mereka akan dibuat merasa bodoh, atau tidak akan ada penyelesaian. Kebanyakan pelanggan akan mengurangi pembelian atau berganti pemasok daripada mengajukan keluhan. Akibatnya perusahaan kehilangan pelanggan secara tidak perlu.
3.      Tindakan yang harus ditempuh perusahaan untuk memaksimalkan kepuasan pelanggan
Walaupun perusahaan berwawasan pelanggan ingin mencapai kepuasan pelanggan yang tinggi, namun perusahaan belum tentu ingin memaksimalkan kepuasan pelanggan.
a.       Perusahaan dapat meningkatkan kepuasan pelanggan dengan menurunkan harga atau meningkatkan pelayanan, namun akibatnya laba perusahaan dapat turun.
b.      Perusahaan mungkin dapat meningkatkan keuntungan bagi pelanggan dengan cara lain, misalnya memperbaiki produksinya atau menanam modal lebih banyak di penelitian dan pengembangan.
c.   Banyak orang punya kepentingan dalam perusahaan termasuk karyawan, penyalur, pemasok dan pemegang saham.
d.      Mengeluarkan lebih banyak untuk meningkatkan kepuasan pelanggan dapat mengambil dana yang seharusnya untuk meningkatkan kepuasan ‘mitranya’. Akhirnya dasar filosofis operasi perusahaan adalah perusahaan berusaha memberikan tingkat kepuasan pelanggan yang tinggi, dan tetap memberikan tingkat kepuasan yang setidak-tidaknya dapat diterima oleh pihak yang berkepentingan dalam batasan sumber daya perusahaan.
Strategi Membangun Kesetiaan Pelanggan
Jika perusahaan beralih dari pandangan berwawasan transaksi ke pandangan membangun hubungan, mereka akan menciptakan program untuk membuat pelanggannya datang kembali, membeli lebih banyak dan tetap setia. Tantangannya adalah menciptakan hubungan khusus dengan ‘pelanggan terbaik’ perusahaan di mana pelanggan merasakan komunikasi dua arah yang baik dan merasa mendapat hak serta hadiah khusus. Program yang menjanjikan antara lain program pemasaran berdasarkan frekuensi dan program pemasaran dengan klub.
1.      Program Pemasaran Berdasarkan Frekuensi
Program pemasaran berdasarkan frekuensi (Frequency Marketing Program/FMP) dirancang untuk memberi hadiah pada pelanggan yang sering membeli dan atau membeli dalam jumlah besar. Colloquy, majalah triwulanan pemasaran berdasarkan frekuensi sebagai usaha ‘mengenali, mempertahankan dan meningkatkan hasil dari pelanggan terbaik, melalui hubungan jangka panjang, interaktif serta bernilai tambah’. Pemasaran berdasarkan frekuensi mengakui prinsip Pareto-20% pelanggan perusahaan mungkin menghasilkan 80% bisnis perusahaan.
Umumnya perusahaan yang pertama kali memperkenalkan FMP yang paling untung, terlepas saingannya tidak cepat tanggap. Setelah saingannya ikut, FMP dapat menjadi beban bagi semua perusahaan yang menawarkannya. Sekarang, kebanyakan pelanggan menjadi anggota FMP dan mengumpulkan angka pada semua tempat belanja. Perusahaan sadar bahwa mereka memberikan gratis banyak penerbangan, kamar dan lain. Perusahaan yang unggul adalah yang programnya paling efisien, atau yang menarik paling banyak pelanggan lewat keuntungan programnya yang unik, atau yang memiliki database canggih sehingga dapat menawarkan hal yang relevan untuk pelanggan utamanya.
Satu kritik terhadap FMP adalah hal ini dapat mengurangi fokus perusahaan untuk memberikan pelayanan pelanggan yang lebih baik. Program ini mencoba mendapatkan pembelian ulang berdasarkan insentif ekonomis. Penerbangan Eropa berkata bahwa mereka menawarkan pelayanan yang lebih baik untuk menarik pelanggan kembali.
2.      Program Pemasaran Dengan Klub
Banyak perusahaan yang menciptakan konsep klub untuk produknya. Keanggotaan klub ditawarkan jika orang membeli, atau berjanji membeli sejumlah tertentu atau dengan membayar biaya tertentu. Beberapa klub menjadi sangat sukses.
3.      Ghost Shopping (Pembeli Bayangan)
Cara lain untuk mendapat gambaran tentang kepuasan pelanggan adalah menyuruh orang berpura-pura menjadi pembeli dan melaporkan titik-titik kuat maupun titik-titik lemah yang mereka alami waktu membeli produk perusahaan dan produk saingan. Pembeli bayangan ini dapat juga melaporkan suatu masalah untuk mengetahui apakah wiraniaga perusahaan menanganinya dengan baik. Jadi si pembeli bayangan dapat mengajukan keluhan tentang makanan restoran untuk mengetahui cara restoran menanganinya.
Perusahaan tidak hanya perlu menyewa pembeli bayangan, tetapi manajer perlu juga sekali-kali keluar kantor, datang ke tempat penjualan perusahaa atau saingan di mana tidak dikenal dan mengalami langsung perlakuan yang mereka terima sebagai ‘pelanggan’. Cara lain adalah manajer menelpon perusahaannya sendiri untuk bertanya atau mengajukan keluhan dan mengetahui cara perusahaan menanganinya.

III.        KESIMPULAN
Keberhasilan perusahaan sangat dipengaruhi oleh peran marketing, Suatu perusahaan akan berjalan dengan baik jika semua organisasi-organisasi di dalamnya menjalankan tugas dengan maksimal. Dalam hal ini manajer pemasaran berperan penting dalam keberhasilan marketing perusahaan.
Kepuasan pelanggan adalah hasil yang dirasakan pembeli dari kinerja perusahaan yang memenuhi harapan mereka, Pelanggan puas bila mereka dilebihi. Pelanggan yang puas akan setia lebih lama, kurang sensitif pada harga dan memberi komentar baik tentang perusahaan.
Kepuasan pelanggan dapat diukur berbagai cara. Dapat diukur langsung dengan bertanya, responden dapat ditanyai tentang bagaimana harapan mereka akan suatu hal dan bagaimana pengalaman mereka (kekecewaan yang di dapat). Metode lain adalah meminta responden menuliskan masalah mereka dengan penawaran tertentu dan perbaikan yang mereka sarankan, penting juga menanyakan rencana pembelian kembali pelanggan yang biasanya akan tinggi kalau kepuasan pelanggan tinggi.
Dapat juga diukur kemungkinan atau kemauan pelanggan merekomendasikan perusahaan dan merek kepada orang lain. Komentar mulut ke mulut yang baik menunjukkan bahwa perusahaan memuaskan pelanggan.
Satu bahaya adalah bila pelanggan tahu bahwa perusahaan akan berusaha sekuat tenaga untuk memuaskan pelanggan, pelanggan mungkin menyatakan ketidak puasan (walaupun sebenarnya puas) untuk mendapatkan konsesi lebih banyak.


REFERENSI
Philip Kotler dan A.B. Susanto, Manajemen Pemasaran di Indonesia : Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian, Salemba Empat, Jakarta, 1999.
Philip Kotler dan Eduardo Roberto, Social Marketing Strategies for Changing Public Behaviour, Free Press, New York, 1990

SEJARAH LAHIRNYA MU'TAZILAH

Peristiwa terbunuhnya Utsman bin Affan, khalifah ketiga, pada 666 M, di Madinah dalam pertentangan yang terjadi dengan tentara yang dat...

Daftar Blog Saya

Google+ Followers

Join this Site